Dotychczas Revenue Managerowie zajmowali się głównie analizą danych. Ich rola mogła spotykać się z brakiem zrozumienia, a oni sami trzymali się na uboczu. Nawet Michał Forysiak, nasz obecny CEO, a wcześniej wieloletni Revenue Manager, większość dnia pracy spędzał samotnie w szklanym biurze (zwanym „akwarium”), gdzie wykonywał swoje zadania. Problem odcinania się nie dotyczy jedynie Revenue Managerów. Wiele działów hotelowych funkcjonuje w sposób silosowy – pracują na własny rachunek bez intensywnej komunikacji z innymi. W dobie koronawirusa takie podejście okazuje się nieskuteczne. Zespoły są mniejsze, a sytuacja zupełnie bezprecedensowa. To wymaga zupełnie nowej organizacji pracy. Jako Revenue Manager musisz stanąć na jej czele i przyjąć nowe zadania.
1. Zburz silosy działowe
Chociaż szczepionka na COVID-19 powoli wychodzi na światło dzienne, minie jeszcze wiele czasu, zanim pożegnamy się z pandemią. Dlatego aby zapewnić sukces hotelu, jego pracownicy muszą odstąpić od silosowego podejścia i działać jako jeden zespół. Jako Revenue Manager musisz zadbać, aby Twój zespół hotelowy wspólnie przeanalizował aktualne trendy, a następnie przygotował plan działania. Nie oznacza to jednak, że wszyscy będą zajmować się wszystkim. Gdy opracujecie plan, przekazujcie działom konkretne zadania do wykonania. Na koniec sprawdźcie uzyskane rezultaty. Nie zapomnijcie przy tym o wyrozumiałości, bo nie wszystkie okoliczności zależą od pracowników. Dotyczy to również prognoz sporządzanych przez Revenue Managerów, które muszą być bardzo często aktualizowane. Nawet wtedy mogą nie sprawdzić się z powodu nagłych zmian rynkowych.
2. Przekazuj bieżące dane
Jeżeli już mówimy o zmianach, to warto wspomnieć o podejściu do Revenue Managerów. Jak pisaliśmy we wstępie, dotychczas Revenue Management mógł być traktowany z przymrużeniem oka. Inni pracownicy mogli myśleć, że Revenue Managenent to po prostu zmienianie cen w różnych kanałach według własnego uznania. Nie wszyscy zdawali sobie sprawę, że to poważny proces oparty na liczbach, twardych danych i rozbudowanej analizie hotelu i jego otoczenia. Teraz pracownicy hotelowi bardziej niż kiedykolwiek muszą wiedzieć, co się dzieje na świecie oraz jakie tendencje mogą wpływać na ich hotel. Jako Revenue Manager musisz często przekazywać fakty Twojemu zespołowi i pomagać mu w opracowaniu strategii na nadchodzący czas. Z uwagi na dynamikę sytuacji będziecie często rewidować te strategie. Nie wahajcie się wprowadzać zmian, bo obecnie trudno określić najlepszy sposób działania.
3. Promuj podejście RM
Od teraz nie jesteś już tylko kierownikiem ds. przychodów, ale kierownikiem ds. całości zasobów hotelowych. Dlatego promuj kulturę Revenue Management wśród wszystkich pracowników hotelu. Twoim obowiązkiem jest wspieranie innych działów, zwłaszcza sprzedaży i marketingu. Muszą oni wiedzieć, że Revenue Management jest kluczowy w czasie kryzysu takiego jak obecna pandemia COVID-19. Zapewnienie wyższych przychodów gwarantuje szybszy powrót hotelu do normy. Poza tym przeanalizuj możliwości rynku i postaraj się dopasować koszty stałe hotelu do aktualnego i potencjalnego popytu. Ograniczanie kosztów jest równie ważne co zwiększanie przychodów.
4. Buduj doświadczenia gości
Gdy dasz coś od siebie, pora przyjąć coś od innych. Pamiętaj, że nie sprzedajesz samych pokoi ani usług hotelowych, a konkretne doświadczenia gości. Ich korzyść musi stać na pierwszym miejscu. Dlatego zasięgnij opinii działów sprzedaży i marketingu, aby rozważyć oferowanie całych pakietów lub upselling. Waszym zadaniem jest szybkie odzyskanie rentowności, więc pomyślcie, jak najlepiej dotrzeć do potencjalnych gości. Weź pod uwagę, że pracujesz na ograniczonym popycie. Dlatego zamiast nim zarządzać nim, musisz generować popyt. Tutaj wkracza marketing i promocja. Przeanalizujcie dotychczasową bazę gości i konkurencję. Następnie zastanówcie się, jak możecie wypromować wasze usługi i dostosować poziomy cenowe, aby zapewnić hotelowi obłożenie. Pamiętajcie, że oczekiwania gości uległy zmianie – teraz stawiają oni na czystość i bezpieczeństwo!
5. Bądź liderem technologii
Revenue Managerowie często uważani są za przodowników technologicznych. Jednak czy Twoje narzędzia są równie nowoczesne i skuteczne jak Twoje metody? A może warto zainwestować w nowy Revenue Management System. Obecnie takie narzędzia mają szczególne znaczenie, bo umożliwiają błyskawiczną analizę danych przy zmieniającym się popycie. Za ich pomocą możesz często przeprowadzać prognozy i symulacje, analizować trendy oraz definiować na nowo konkurencję. Ponadto RMS-y często zarządzają źródłami przychodu dodatkowego, co pozwala na bardziej skuteczną optymalizację cen za same pokoje. I na koniec – RMS-y stanowią najlepsze źródło danych dla hoteli, które przeprowadzają reorganizacje w celu powrotu do stanu sprzed pandemii. Jeżeli chcesz zachować pozycję przodownika technologicznego oraz zapewnić hotelowi niezbędne wsparcie danymi, zaopatrz się w odpowiedni RMS. Przekonaj się, jak bardzo może on pomóc Ci w Twoich nowych zadaniach.
Jeżeli jako Revenue Manager zwykle większość dnia spędzasz w swoim „akwarium”, teraz musisz wypłynąć na szerokie wody. Nowe zadania będą wymagały od Ciebie zmiany nawyków zawodowych. Jednak nie obawiaj się tego – nowa rzeczywistość oznacza też nowe podejście. Bez względu na to, jak wyglądał Twój wcześniejszy tryb pracy, teraz najważniejsza jest współpraca całego zespołu oraz szybkie i dopasowane działania. Pamiętaj, że jesteście w tej sytuacji razem, więc razem musicie z niej wyjść. Wasze obecne starania wpłyną na to, jak sprawnie Wasz hotel wyjdzie z pandemii. Oczywiście nie możecie odpowiadać za całą sytuację (rozwój pandemii, decyzje rządowe). Jednak zróbcie wszystko, co możecie, aby podnieść rentowność hotelu. A Ty, drogi Revenue Managerze, przygotuj się do Twoich nowych zadań!
Jeżeli potrzebujesz pomocy w przygotowaniu się do nowych zadań, skontaktuj się z nami. Chętnie udzielimy Ci profesjonalnych porad!
Zadzwoń: (+48) 71 377 31 07
Napisz: info@qualpro.co
