Hotele, które nie stosują nowoczesnych strategii zarządzania przychodami, tracą możliwość zwiększenia swoich dochodów nawet o 20-30% rocznie. Dlatego odpowiednia stretegia revenue managementu przestała być opcją, a stała się koniecznością dla każdego właściciela obiektu noclegowego dążącego do długoterminowego sukcesu na rynku.
Czym jest Revenue Management w hotelarstwie?
Revenue management w hotelarstwie to strategiczne podejście do zarządzania przychodami, które polega na optymalizacji cen pokoi hotelowych w oparciu o aktualny popyt, dostępność oraz prognozy rynkowe. Jest to metoda maksymalizacji dochodów poprzez sprzedaż odpowiedniego pokoju, odpowiedniej osobie, w odpowiednim czasie, za odpowiednią cenę.
Revenue management, czyli inaczej zarządzanie przychodami, wykorzystuje zaawansowane techniki analityczne do przewidywania zachowań konsumentów i dostosowywania strategii sprzedażowej w czasie rzeczywistym. To podejście pozwala obiektom osiągać znacznie wyższe przychody niż przy tradycyjnym, statycznym ustalaniu cen.
Znaczenie revenue managementu dla rentowności obiektu
Revenue management ma bezpośredni wpływ na rentowność obiektu noclegowego. Właściwe wdrożenie tej stretegii pozwala na:
- Maksymalizację wykorzystania dostępnych pokoi
- Optymalizację struktury przychodów
- Zwiększenie średniej ceny pokoju (ADR)
- Lepsze zarządzanie sezonowością
- Uzyskanie przewagi konkurencyjnej na rynku
Badania pokazują, że hotele stosujące profesjonalne zarządzanie przychodami osiągają nawet o 15-20% wyższe przychody w porównaniu z obiektami używającymi tradycyjnych metod cenowych.
Kluczowe zasady Revenue Management
Sukces zarządzania przychodami kieruje się kilkoma istotnymi zasadami, które mogą zapewnić długotrwały wzrost zysków obiektu.
Zasady „Właściwy pokój, osoba, czas, cena”
Fundamentalną zasadą Revenue Managementu w hotelarstwie jest koncepcja dostosowania ceny pokoju do terminu wizyty i typu gościa. Ta zasada stanowi rdzeń każdej skutecznej strategii zarządzania przychodami.
- Właściwy pokój oznacza dopasowanie kategorii pokoju do potrzeb i budżetu gościa. Revenue manager analizuje preferencje różnych segmentów klientów i odpowiednio przypisuje typy pokoi.
- Właściwa osoba to identyfikacja docelowego klienta dla każdej kategorii cenowej. Segmentacja może obejmować gości biznesowych, turystów, grupy, czy klientów last-minute.
- Właściwy czas odnosi się do momentu sprzedaży oraz okresu pobytu. Optymalizacja cen hotelowych uwzględnia zarówno lead time (czas między rezerwacją a przyjazdem), jak i sezonowość popytu.
- Właściwa cena to ustalenie optymalnej stawki, która maksymalizuje przychody przy zachowaniu konkurencyjności oferty.
Najważniejsze wskaźniki stosowane w hotelarstwie
Nie ma wątpliwości, że zarządzanie cenami musi się odbywać na bazie obserwacji, danych, oraz intuicji. Jakie wskaźniki należy wziąć pod uwagę podczas ustalania cen?
RevPAR (revenue per available room)
RevPAR to najważniejszy wskaźnik w revenue management, który mierzy przychód przypadający na każdy dostępny pokój. Oblicza się go jako iloczyn średniej ceny pokoju (ADR) i współczynnika obłożenia (OCC), lub jako iloraz całkowitych przychodów z pokoi przez liczbę dostępnych pokoi.
Wzór: RevPAR = ADR × OCC lub RevPAR = całkowite przychody z pokoi / liczba dostępnych pokoi
RevPAR pozwala na:
- Porównywanie efektywności różnych okresów
- Benchmarking z konkurencją
- Ocenę skuteczności strategii revenue managementu
- Podejmowanie decyzji o inwestycjach i rozwoju
OCC (occupancy rate) – współczynnik obłożenia
Współczynnik obłożenia pokazuje, jaki procent dostępnych pokoi został sprzedany w określonym okresie. Jest to jeden z podstawowych wskaźników wykorzystywanych przez Revenue Managera w kontekście zadań analitycznych.
Wzór: OCC = (liczba sprzedanych pokoi / liczba dostępnych pokoi) × 100%
Wysoki współczynnik obłożenia nie zawsze oznacza optymalną rentowność, ponieważ ważne jest zachowanie równowagi między obłożeniem a ceną.
ADR (average daily rate) – średnia cena pokoju
ADR mierzy średnią cenę, jaką hotel osiąga za sprzedane pokoje w określonym okresie. Jest kluczowym wskaźnikiem w optymalizacja cen hotelowych.
Wzór: ADR = całkowite przychody z pokoi / liczba sprzedanych pokoi
Monitoring ADR pozwala na:
- Ocenę efektywności strategii cenowych
- Analizę trendów cenowych
- Porównanie z konkurencją
- Identyfikację możliwości zwiększenia przychodów
Nowoczesne narzędzia i technologie
Strategia zarządzania cenami w obiekcie to ciężkie zadanie dla revenue managera. Taka osoba musi zwracać uwagę na wiele czynników i podejmować decyzje cenowe jak najkorzystniejsze dla obiektu. W odpowiedzi na problem dotyczący analizy wielu danych jednocześnie, na rynku pojawiły się systemy ułatwiające to zadanie – Revenue Management System (RMS). Te systemy analizują dane i sugerują zmiany, jakie należy wprowadzić w zakresie cennika.
Odpowiedni system RMS, aby w minimalnym stopniu mógł rekomendować cenę, musi mieć dostęp przynajmniej do następujących danych:
- Obłożenie
- Poziom cen konkurencji
- Poziom cen obiektu
Zaawansowane systemy bazują również na dodatkowych danych, zwiększając tym samym trafność rekomendacji:
- Analiza trendu
- Segmentacja biznesu
- Dane historyczne
- Wydarzenia lokalne i ich wpływ na popyt
W przypadku proRMS, system nie tylko bazuje na tych danych, ale korzysta też z zaawansowanych algorytmów sztucznej inteligencji (AI) do analizy i rekomendacji. Jednak same rekomendacje są tylko sugestią dla revenue managerów. To od nich zależy, czy zastosują sugestie algorytmów.
W przypadku obiektów, które nie mają revenue managerów, lub ich managerowie są przeciążeni, proRMS może też automatycznie zmieniać ceny według rekomendacji. System pozwala na dowolność w tym zakresie. Opcję automatycznych zmian można w każdej chwili wyłączyć i włączyć ręczną akceptację.
Analiza konkurencji: jak monitorować rynek i reagować na zmiany
Skuteczne zarządzanie przychodami w hotelu wymaga ciągłego monitorowania konkurencji. Ułatwiają to narzędzia typu rate shopper oraz benchmarking.
Narzędzia Rate Shopping
- Automatyczne śledzenie cen konkurentów
- Alerty o znaczących zmianach cenowych
- Analiza pozycjonowania cenowego
Benchmarking konkurencji
- Wybór 3-5 głównych konkurentów
- Porównywanie kluczowych wskaźników (ADR, OCC, RevPAR)
- Analiza strategii promocyjnych
Aby odpowiednio zareagować na zmiany rynkowe, revenue manager musi dostosowywać strategię do:
- Nowych otwarć hotelowych w okolicy
- Zmian cen u konkurentów
- Wydarzeń wpływających na popyt lokalny (koncerty, festiwale)
- Trendów sezonowych
Praca ta jest na tyle złożona, że wsparcie RMS może okazać się konieczne, aby nadążyć za konkurencją. W Qualpro wiemy, jak skomplikowany jest to proces, więc poza proRMS, który sam aktualizuje ceny uwzględniając wszystkie kluczowe czynniki, budujemy również platformę do benchmarkingu, czyli porównywarkę wyników innych obiektów.
Korzyści z wdrożenia revenue management w różnych typach obiektów
Niezależnie od segmentu obiektu noclegowego, revenue management pozwala zoptymalizować strategię cenową, pozwalając na zwiększenie zysków dzięki pogłębionej analizie danych i sytuacji rynkowej.
Hotele miejskie
Revenue management system najlepiej sprawdza się w hotelach miejskich ze względu na:
- Wysoką zmienność popytu
- Różnorodność segmentów klientów
- Intensywną konkurencję
Potencjalny wzrost przychodów: 15-25%
Hotele wypoczynkowe
Zarządzanie przychodami w hotelach wypoczynkowych koncentruje się na:
- Zarządzaniu sezonowością
- Optymalizacji długości pobytów
- Pakietach usług dodatkowych (spa)
Potencjalny wzrost przychodów: 10-20%
Hotele butikowe i prywatne
Nawet małe obiekty mogą skorzystać z revenue managementu poprzez:
- Ujednolicenie analityki w jednym systemie RMS
- Skupienie się na luksusowej, kameralnej ofercie
- Personalizację podejścia do gości
Potencjalny wzrost przychodów: 8-15%
Skuteczny revenue management dla Twojego obiektu
Dla hoteli, które nie mogą pozwolić sobie na zatrudnienie pełnoetatowego specjalisty, dostępne są różne opcje:
Pełny outsourcing revenue managera
- Usługa doświadczonej osoby ze znajomością sytuacji rynkowej
- Kompleksowe zarządzanie strategią cenową
- Dzienny monitoring i dostosowywanie cen
- Miesięczne raporty i analizy
Konsultacje i audyty okresowe
- Kwartalne przeglądy strategii przez eksperta
- Szkolenia zespołu według potrzeb obiektu
- Wdrożenie systemów i procesów
Wdrożenie proRMS
- Implementacja systemu, który może działać niezależnie i zastąpić revenue managera
- Dostęp do zaawansowanych narzędzi analitycznych
- Stałe wsparcie ekspertów
- Audyt strategii cenowej
- Całodobowe wsparcie obsługi technicznej
Przyszłość revenue managementu w polskim hotelarstwie
Polski rynek hotelarski przechodzi przez okres intensywnego rozwoju, a revenue management w hotelach staje się standardem w branży. Rosnąca świadomość właścicieli hoteli co do korzyści płynących z profesjonalnego zarządzania przychodami napędza popyt na wyspecjalizowane usługi i szkolenia.
Zakres zadań revenue managera ewoluuje w kierunku partnerstwa, w ramach którego specjaliści od przychodów stają się kluczowymi doradcami w podejmowaniu decyzji biznesowych.
Szkolenia Qualpro z revenue managementu w hotelarstwie
Qualpro od lat organizuje szkolenia z revenue managementu, które są prowadzone przez osoby z kilkunastoletnim doświadczeniem w zarządzaniu przychodami w obiektach z każdego segmentu. Co więcej, oferujemy szkolenia na poziomie podstawowym i zaawansowanym, zależnie od potrzeb kursantów. Lista nadchodzących szkoleń jest dostępna na naszej stronie.
Rola proRMS w revenue managemencie Twojego obiektu
Revenue management to szeroki zakres zadań, które często muszą być wykonywane szybko i bez możliwości porządnej analizy dostępnych danych. Wiele obiektów polega więc na intuicji w zakresie zmian cen. Nasze narzędzie, proRMS rozwiązuje ten problem i dostarcza konkretne rozwiązanie, dzięki któremu revenue manager lub osoba zajmująca się cennikiem może w szybki sposób podjąć decyzję dotyczącą optymalizacji oferty.
Algorytmy i dane użyte w proRMS pozwalają w łatwy sposób uzyskać pogląd na temat strategii cenowej, którą warto zastosować. ProRMS oferuje też pełną automatyzację w zakresie optymalizacji cen według dostarczonych wytycznych od klienta. Pozwala to zaoszczędzić czas na zbieraniu i analizie danych. Klient może podjąć decyzję, czy chce samodzielnie weryfikować sugerowane ceny, czy przekaże ten proces w całości systemowi proRMS.
Najczęściej zadawane pytania
Czy revenue management jest niezbędny dla każdego hotelu?
Decyzja o wdrożeniu strategii zarządzania cenami zależy od osób decyzyjnych w obiekcie. Nie jest to niezbędne, ale w dzisiejszych czasach staje się szczególnie wartościowe dla obiektów z każdego segmentu. Na początek obiekty mogą rozpocząć od prostszych narzędzi i stopniowo przechodzić do zaawansowanych systemów wraz z rozwojem.
Jakie są najważniejsze wskaźniki do monitorowania?
Kluczowe KPI to RevPAR, ADR i OCC, ale także TRevPAR (Total Revenue Per Available Room), który uwzględnia wszystkie przychody hotelu, nie tylko z pokoi.
Czy revenue management ma sens w małych miastach?
Zarządzanie przychodami hotelu jest skuteczne niezależnie od lokalizacji. Na mniejszych rynkach zmienność cenowa może być mniejsza, ale nadal istnieją możliwości optymalizacji poprzez lepsze zrozumienie lokalnych wzorców popytu.
Jak revenue management wpływa na satysfakcję gości?
Profesjonalnie prowadzony revenue management powinien zwiększać satysfakcję poprzez lepsze dopasowanie oferty do oczekiwań i budżetu gości. Kluczem jest transparentna komunikacja wartości oferowanej za daną cenę.
Jak nauczyć się revenue management?
Szkolenia z revenue management są dostępne na stronie akademii Qualpro. Można wziąć udział w szkoleniu od podstaw lub dla osób zaawansowanych. Szkolenie obejmuje najważniejsze zagadnienia związane z tematem revenue management w hotelarstwie, ale też pozwala poszerzyć wiedzę osób już doświadczonych.
