ROIBOS to start up, nowy gracz na rynku turystyki, którego model biznesowy może zrewolucjonizować branżę, a w każdym razie na pewno spowodować przedefiniowanie utartych form działania niektórych jej uczestników. To hiszpański podmiot, który działa na rynku niecałe 2 lata, ale już teraz ma ponad 1 500 hotelowych partnerów i ponad 2 000 kolejnych, którzy są w procesie wdrażania. Firma Roibos rozwija się szybko, a jej dynamiczny wzrost i skala działania świadczą o tym, że nad jej ofertą i biznesowym modelem działania warto się pochylić.
Patricia Rosello, prezes firmy, to osoba, która pracowała w branży turystycznej wiele lat. Miała więc okazję zetknąć się z wyzwaniami, trudnościami i ograniczeniami, na jakie napotykają hotele w procesie dystrybucji. Platforma, na jakiej funkcjonuje Roibos, ma być odpowiedzią na tę sytuację, a sam system współpracy z hotelami, oparty na nowocześnie i miejscami zaskakująco brzmiących założeniach (opisujemy je poniżej), ma być – jeśli nie rozwiązaniem kłopotów hotelarzy – to z pewnością opcją pozwalającą uprościć kwestie związane z dystrybucją i ułatwić życie tym, którzy na co dzień ze sprzedażą online swoich hoteli mają do czynienia.
Przejdźmy do konkretów. Koncepcja biznesowa zakłada, że ROIBOS to platforma B2B przeznaczona dla hoteli, która umożliwia im połączenie się z ponad 35 000 touroperatorów, portali OTA i travel agentów. Co ciekawe, wystarczy podpisanie tylko jednego kontraktu (z Roibos), a hotel zyskuje dotarcia ze swoją ofertą (stawek i dostępności) do tej rzeszy (bądź wybranej przez siebie części) pośredników. Przykładowo, nie musi mieć zatem bezpośredniego kontaktu z poszczególnymi agencjami, nie musi martwić się o przedłużanie umów, zmianę warunków czy dodatkowe wymogi (np. allotmenty czy udział w programach lojalnościowych).
Analogicznie, mapowanie stawek / produktów, a także związana z tym konfiguracja dokonywana jest jednokrotnie, ponieważ istnieje tylko jeden kontrakt (hotel Roibos). To pozwala znacznie zredukować koszty czasu związanego z setupem, ale także czasu poświęconego na dotarcie, rozmowy, negocjacje i zawarcie porozumienia z nowym pośrednikiem. Kolejny aspekt wynikający ze współpracy jest taki, że hotele w pełni decydują o kontencie, czyli zawartości wizualno-tekstowej mówiącej o swoim obiekcie. To pozwala kontrolę tego, w jaki sposób prezentowany i widziany jest dany obiekt.
W kwestii płatności Roibos proponuje sprawdzone rozwiązania. Rezerwacje otrzymywane za pośrednictwem tej firmy są zabezpieczone kartą kredytową travel operatora. Wirtualna karta kredytowa (VCC) jest generowana w momencie założenia rezerwacji. W przypadku stawek FLEX (zwrotnych) karta może być obciążona przez hotel od momentu na 48 godzin przed przyjazdem gościa do 15 dni po wyjeździe. W przypadku stawek objętych restrykcją NON REF, karta jest obciążona w momencie rezerwacji. Wynagrodzenie (prowizja) Roibos wynosi 1 EUR od jednej zrealizowanej pokojonocy. Sekwencja fakturowania zakłada, że hotel może być obciążany dwa razy w miesiącu (pierwszego lub szesnastego dnia miesiąca), pod warunkiem, że klient, którego dotyczy rezerwacja, już się zaczekował w hotelu.
Sam proces dystrybucji przebiega następująco: po podpisaniu kontraktu hotel ładuje swój kontent na platformę Roibos. Implementuje ceny (albo bezpośrednio przez panel Roibos lub przez channel managera). Następnie decyduje, do kogo ma dotrzeć oferta hotelu (stawki/pokoje/dostępność). Po otrzymaniu rezerwacji, realizowany jest opisany wyżej proces płatności. Firma szczyci się hasłem „one mapping, one contract” i podkreśla że daje hotelom niezależność, pozwala oszczędzić czas, rozszerza im zasięg dystrybucji oraz pomaga dotrzeć do nowych kontrahentów i klientów.
Z punktu widzenia hotelu, od strony panelu użytkownika korzystanie jest przejrzyste. Najpierw na stronie www.roibos.com należy zarejestrować swój obiekt tworząc własny profil (podobnie jak robimy to na innych platformach). Następnie, po zalogowaniu mamy dostęp do podstawowych informacji, jak założone rezerwacje, zrealizowane pokojonoce, przychody, poziom anulacji czy też status rozliczeń. Powyższe nie odróżnia się od standardowej zawartości extranetu partnera. Natomiast to, co jest nowością, to ekran pokazujący poszczególnych travel agentów. Każdy z nich zawiera krótki opis, wraz z podaniem osoby kontaktowej i namiarów na nią, oraz poziomem prowizji. Dzięki temu możemy zapoznać się potencjalnym pośrednikiem zanim zdecydujemy się dystrybuować nasze stawki i pokoje do niego. Na poszczególnych ekranach istnieje możliwość setupu stawek, poziomu prowizji dla travel agentów, parametrów cancellation fee, czy też waluty, w której sprzedajemy nasz produkt na danym rynku.
Co z tego wynika dla hoteli? W uproszczeniu korzyści z używania systemu można podsumować następująco:
1. jako platforma B2B Roibos upraszcza proces dystrybucji. Redukuje ilość formalności, koniecznych konfiguracji i prac związanych z ładowaniem kontentu. Obecnie hotel nawiązać współpracę z danym hurtownikiem lub travel agentem, każdorazowo musi zapoznać się z umową, negocjować jej fragmenty, podpisać, wysłać. Korzystając z platformy oszczędzamy przede wszystkim czas, podpisujemy jeden kontrakt, na naszych warunkach, zyskując jednocześnie kontrolę.
2. uproszczony mechanizm dystrybucji (na co składa się również ujednolicenie systemu rozliczeń) pozwala tym samym na rozszerzenie jej zakresu. Dotąd hotele ze względu na ograniczenia „ludzkie” musiały zwykle wybierać kilku travel agentów. Teraz, skoro nawiązanie relacji z nowym partnerem, to kwestia kilku kliknięć, wydaje się, że można daleko bardziej „sięgnąć”, ponieważ każdy nowy pośrednik praktycznie nie kosztuje nas dodatkowego czasu czy formalności.
W dzisiejszej dobie tego typu oszczędność połączona z jednoczesnym rozszerzeniem potencjału dystrybucji to bardzo duży plus. Jak widzimy ten model biznesu to niemal rewolucja, która może zmienić układ sił – dzięki czemu to hotelarze odzyskają część “władzy” (co zresztą jest celem firmy Roibos). Dotąd niektóre hotele były w pełni uzależnione od biznesu, które przynosiły im portale OTA. Teraz mogą one starać się zrównoważyć go, mając dostęp do wielkiej grupy nowych pośredników. To pozwoli im zweryfikować dotychczasową strategię działania, zdywersyfikować partnerów i być może zmniejszyć stopień swojego uzależnienia od nich.
Gdzie w tej układance możemy zastosować narzędzie proRMS firmy Qualpro i jak uzupełnia ono ofertę hotelową? ProRMS i Roibos dzięki wzajemnej współpracy i swoim funkcjonalnościom mogą bez wątpienia pomóc oddać więcej wspomnianej wcześniej „władzy” hotelarzom. W jaki sposób? System proRMS pomaga ustawić optymalne stawki dla poszczególnych odbiorców (segmentów), określa docelową dostępność inwentury oraz wskazuje takie restrykcje, które pozwolą na osiągnięcie maksymalnego przychodu w danej sytuacji rynkowo-podażowej. Gdy te rekomendacje zostaną zaakceptowane (przyjęte do realizacji) przez hotelowego Revenue Managera, wysyła je on poprzez channel managera: na stronę hotelu, na OTA, do pośredników, w tym Roibos, a ten (potencjalnie) do całej swojej bazy. Co istotne, system proRMS pozwala na zarządzanie kanałami dystrybucji, umożliwiając zamykanie wybranych z nich (na przykład w momencie, gdy prognoza systemu wskazuje pełne obłożenie) i pozostawienie tylko kanałów bezpośrednich. To przynosi ogromne oszczędności.
Warto rozważyć wdrożenie tych rozwiązań w Twoim hotelu. Jeśli ten nowy model zainteresował Cię, zachęcamy do rezerwacji prezentacji demo online Roibos w języku angielskim – kliknij tu
