6 trendów Revenue Management na 2021

05 Sty, 2021

Sytuacja polskich hoteli niewiele zmieni się aż do połowy stycznia 2021 r. Jednak rok 2021 przynosi nową nadzieję dla świata oraz branży hotelarskiej. Pierwsze osoby są już szczepione przeciwko COVID-19. Niektóre kraje (np. Wielka Brytania) planują wkrótce rozpocząć dystrybucję szczepionki. Czy to oznacza, że wszystko natychmiast powróci do normy? Niestety nie. Jednak eksperci starannie zbadali dotychczasową sytuację branży hotelarskiej i opracowali prognozy. Przedstawiamy Wam wyniki tych badań w formie 7 trendów hotelarskich na 2021 rok. Warto je znać, jeżeli chcecie odbudować rentowność Waszych hoteli.

 

1. Gromadzenie danych od zera

Nowa sytuacja sprawiła, że dane historyczne np. ADR, RevPAR czy obłożenie straciły na znaczeniu. Hotelarze nie mogą porównać 2020 roku do żadnego znanego im okresu. To oznacza, że musicie budować zestaw danych zupełnie od zera, bazując na aktualnych rezerwacjach i anulacjach, prognozach krótkoterminowych, a także cenach i restrykcjach konkurencji. Wynika to z ciągłego wahania liczby otwartych hoteli i liczby potencjalnych gości. Zmiany te sprawiły, że dotychczasowe prognozy straciły sens. Prognoza na 365 dni już nie zadziała. Wasze dane. Możecie najwyżej przeprowadzić prognozę 90-dniową i często ją aktualizować. Waszymi danymi historycznymi mogą być teraz dane sprzed tygodnia, najwyżej sprzed kilku tygodni. Jednak nawet one mogą zdezaktualizować się w mgnieniu oka. Wpływa to również na ustalanie rocznego budżetu, który aktualnie pełni bardziej rolę wskazówek niż celów. Jego realizacja może okazać się bardziej niemożliwa z powodu rozwoju sytuacji. Dlatego musicie wprowadzać regularne korekty do Waszego budżetu, który musicie budować w oparciu o dostępny popyt.

2. Duża zmienność popytu

Skoro już mowa o popycie, Rok 2021 będzie zdominowany przede wszystkim przez zmiany. Jak wspominaliśmy w poprzednim artykule, w przeszłości pandemie trwały od 1-3 lat. Zatem możemy spodziewać się kolejnych przypadków zachorowania i obostrzeń. Dlatego musimy przede wszystkim brać pod uwagę jego kraj pochodzenia. Goście krajowi mogą okazać się cenniejsi dla hoteli niż goście międzynarodowi, bo nie wpłynie na nich zamknięcie granic. W późniejszym okresie najbardziej dochodowy może okazać się segment leisure czyli tzw. turystyka krajowa. Ważny jest również region pochodzenia gościa wewnątrz kraju. Jeżeli mamy przewagę gości z danego regionu, możemy np. zalecić przygotowanie dedykowanej kampanii reklamowej. W takiej kampanii nie może zabraknąć informacji o bezpieczeństwie sanitarnym, ponieważ goście zwracają na to szczególną uwagę. Również z tego powodu goście mogą wybierać hotele oddalone od dużych skupisk ludzkich. Jeżeli nie prowadzicie akurat takiego hotelu, będziecie musieli zrekompensować to, wprowadzając stosowne modyfikacje do reżimu sanitarnego albo przedstawiając atrakcyjną ofertę. Podczas zbierania danych o popycie, musicie wchodzić w jak najdrobniejsze szczegóły. Przykładowo nie możecie patrzeć na pick-upy w sposób ogólny. Musicie przeanalizować je pod kątem mikrosegmentów w celu uzyskania informacji o popycie wśród gości.

3. Zmiany sposobów rezerwacji

Jeżeli już mowa o podejściu gości, to zauważalna jest tendencja rezerwowania usług hotelowych z bardzo krótkim czasem realizacji (często nawet na ten sam dzień). Z tego powodu hotele mają mniej czasu na przygotowanie się na wizytę, ale takie zachowania gości są w pełni uzasadnione. Wynikają one bezpośrednio z niemożności planowania długoterminowego i zapewne utrzymają się do końca pandemii. Odnotowaliśmy również, że goście często zatrzymują się w hotelach na dłużej niż normalnie. Warto wziąć to pod uwagę przy planowaniu restrykcji pobytu oraz strategii typu upselling. Drugą stroną medalu jest możliwość odwołania rezerwacji. Dopóki pandemia nie wycofa się na dobre, goście będą oczekiwać od hoteli możliwości bezkosztowego odwołania w dowolnym terminie. Z uwagi na ograniczone możliwości hoteli i sytuację rynkową, powinniśmy zapewnić im elastyczność pod tym względem. Przy okazji rezerwacji warto zbadać, którymi kanałami trafiają do Was goście oraz jakich dokładnie usług potrzebują. Będziecie mieli wtedy większy wpływ na to, jaki przekaz trafia do gości oraz w jaki sposób można go uzupełnić. Być może Wasz gość będzie potrzebował dodatkowych usług, które wpłyną na kształt Waszego przychodu całkowitego poprzez zapewnienie przychodu dodatkowego (ancillary revenue).

4. Agresywna konkurencja

Aktualne zmiany rynkowe doprowadziły do nietypowych sytuacji. Hotele nastawione na turystów zagranicznych nagle muszą rywalizować o gości krajowych. Natomiast hotele 3-gwiazdkowe mogą zacząć konkurować z 5-gwiazdkowymi, które poprzez obniżki cen przeszły na nowe segmenty. Z powodu tych zmian Wasz hotel mógł znaleźć się w nowym środowisku konkurencyjnym. W dodatku sytuacja może zmieniać się na bieżąco, dlatego musicie stale monitorować konkurencję i aktualizować compset. Zwracajcie uwagę na nagłe zmiany poziomów cenowych konkurentów. Zmniejszony popyt powoduje, że hotele często organizują promocje typu last minute, krótkoterminowe wyprzedaże oraz stosują inne techniki w celu przyciągnięcia gości. Musicie reagować na takie akcje w czasie rzeczywistym, odpowiednio dostosowując poziomy cenowe, wykorzystując kampanie marketingowe albo zmieniając grupę docelową. Tylko pamiętajcie, aby nie brać udziału w wojnach cenowych! O ich szkodliwości pisaliśmy w innym artykule.

5. Nowe źródła danych

Oprócz danych o konkurencji musicie również zbierać dane z otoczenia. Obecnie hotele pozyskują je nie tylko z dotychczasowych źródeł, ale również z wiadomości lokalnych i globalnych oraz decyzji i rozporządzeń rządowych. Duża dynamika zmian sprawia, że często wkradają się nieporozumienia. Wystarczy spojrzeć na fora branżowe, które przeżywają teraz szczyt aktywności. Niemniej jednak warto czerpać informacje z dedykowanych serwisów, które specjalizują się w analizie i interpretacji danych. W ciągu najbliższego roku najbardziej kluczowe będą dla Was informacje o tym, które kraje mają otwarte granice oraz jakimi strefami zagrożenia objęte są poszczególne obszary. Zwłaszcza ten, w którym znajduje się Wasz hotel. Dlatego nie zapomnijcie o stałym napływie danych oraz sprawdzajcie ich wiarygodność na każdym kroku. Największym problemem może okazać się nie sama bieżąca sytuacja, a błędne informacje na jej temat.

6. Technologia na topie

Jeżeli wątpicie w prawdziwość powyższego stwierdzenia, przyjrzycie się obecnym warunkom pracy. Co najbardziej pomaga nam w dobie koronawirusa? Internet, różne komunikatory, wirtualne kalendarze, słuchawki i kamerki, czyli w skrócie technologia. Jednak hotelarze mogą patrzeć sceptycznie na rozwiązania hotelowe takie jak Revenue Management Systems z powodu niedostatecznej wiedzy, lękiem przed zakłóceniem operacyjności albo przedkładaniem korzyści krótkoterminowych nad długoterminowe. Jednak poprzednie kryzysy, w tym kryzys związany z atakami na WTC z dnia 11 września 2001 r., powodowały rozkwit technologiczny w branży hotelarskiej. Revenue Management w 2021 r. będzie opierać się na ciągłych analizach bieżących i szczegółowych danych, prognozach krótkoterminowych, dopasowywaniu się do sytuacji, bardziej globalnym spojrzeniu na hotel, co będzie praktycznie niemożliwe bez wykorzystaniu technologii. Kiedy najlepiej zacząć z niej korzystać? Najlepiej już teraz, nauka podejścia technologicznego może wymagać czasu, a warto przygotować się na lepsze dni.

Z nadzieją na nowy rok

Chociaż pandemia wciąż może nas zaskoczyć (miejmy nadzieję, że nie), powyższe trendy to najbardziej realny scenariusz na najbliższe miesiące. Zniesienie zwiększonych obostrzeń i otwarcie hoteli na segmenty typu leisure i zagranicznych gości nastąpi prędzej czy później. Na rynku wciąż dominować będzie zmienność, a gościom zależeć będzie na bezpieczeństwie. Hotele muszą dostosować  się do trendów tzw. „nowej rzeczywistości”. Trudno to osiągnąć, gdy w niektórych obiektach występują ograniczenia kadrowe i wymagana jest reorganizacja pracy. Jednak nie możecie zaniedbać przygotowań do zmian, bo tylko w ten sposób przejmiecie największą część rynku po zniesieniu obostrzeń. Chętnie pomożemy Wam w tych przygotowaniach. Jeżeli chcecie poznać więcej szczegółów dot. przyszłych trendów oraz możliwości ich wykorzystania przez Wasz hotel, skontaktujcie się z nami. Podpowiemy Wam, jakie działania podjąć oraz jakie narzędzia wykorzystać, aby zapewnić Waszemu hotelowi sprawne odzyskanie rentowności.

Porozmawiajcie telefonicznie z naszym ekspertem: +48 736 851 102

Opiszcie Waszą sytuację w mailuinfo@qualpro.co

Skorzystajcie z formularza kontaktowegohttps://qualpro.co/contact/