Powoli zbliża się wysoki sezon w hotelarstwie. Towarzyszyć mu będzie wiele niewiadomych, przede wszystkim niepewność co do wystąpienia możliwych ograniczeń. Nie zmienia to faktu, że sezon nadchodzi i wydaje się, że społeczeństwo mocno go wyczekuje. Wiele wskazuje na to, że  będzie to świetny sezon dla hoteli wypoczynkowych. Pamiętamy przecież, jak zachował się popyt w miejscowościach wypoczynkowych w trakcie wakacji zeszłego roku.

Hotelarze, rozmawiając o mocnym terminie, często mówią “wiemy, że wtedy będzie wysoki popyt, podnieśliśmy już ceny”. Można by odnieść wrażenie, że to wszystko, co należało zrobić. Natomiast zarządzanie ceną to zdecydowanie nie wszystko. Optymalizacja przychodu ma kilka wymiarów. Jeżeli chcemy dążyć do najlepszego wykorzystania mocnego terminu – w żadnym z tych obszarów nie ma miejsca na niedokładność.

Jak najlepiej wykorzystać mocne terminy? Jakie działania należy podjąć, aby nie zmarnować nawet złotówki potencjalnego przychodu? Jakich niebezpieczeństw unikać?

Po miesiącach strat hotele potrzebują wszelkich możliwych przychodów. I nawet jeśli najmocniejsze terminy wystąpią dopiero za 3, czy 4 miesiące, to o ich optymalizacji trzeba myśleć dużo wcześniej. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które pomogą hotelarzom w maksymalnym wykorzystaniu możliwości uzyskania przychodów.

Na początek zastanówmy się jeszcze, czy na pewno mocne terminy w hotelach wypoczynkowych mogą wystąpić i co za tym przemawia. Dość oczywistym argumentem będzie chęć powrotu przez społeczeństwo do ‘’normalności’’ Ponadto obawy dotyczące podróży zagranicznych mogą wzmocnić  popyt krajowy. Powstaje jednak ważne pytanie –  jakie będą obowiązywać w tym czasie ograniczenia? I tu przedstawiamy pewną teorię.

Jeżeli rząd narzuci hotelom na okres wakacyjny ograniczenia odnośnie dostępności pokoi (czego nikomu nie życzymy!), to wzrośnie prawdopodobieństwo zapełnienia obiektów (w ramach dopuszczalnego “capacity”). Popyt będzie musiał wówczas rozłożyć się na mniejszą podaż pokoi dostępnych na rynku. W konsekwencji tej sytuacji:

1) Tym bardziej trzeba będzie dążyć do maksymalizacji (ponieważ narzucone ograniczenia automatycznie będą oznaczać niższe przychody).

2) Hotele będą miały wyższą frekwencję, a więc ilość terminów pełnych (mocnych) wzrośnie.

To  scenariusz, którego nikt nie chce, ale dowodzi, że maksymalizacja zysków jest rozsądna w każdych okolicznościach.

Dostosuj swoją politykę cenową do bieżącej sytuacji…

Jeśli chodzi o politykę cenową, należy wziąć pod uwagę dwie wskazówki.

Po pierwsze: konkurencja nie zawsze ma rację. Jednak dobre doświadczenia pokazują, że gdy termin jest silny, hotel odczuwa napływ rezerwacji i może być liderem ceny na rynku, czasem lepiej nie oglądać się na konkurencję. Jeśli mamy własną analizę i znajomość rynku, która zbudowana jest na mocnych fundamentach, opierajmy się na swoich wnioskach.

Wskazówka numer dwa: jeżeli wiemy, że dany okres będzie silny, nie czekajmy na pierwsze oznaki zainteresowania gości po niższej cenie. Załadujmy jako wyjściową, od razu stawkę wyższą od standardowej dla tego okresu. Nawet kilka tanich (pierwszych) rezerwacji potrafi zepsuć potencjalny wynik w terminie black out date. Załadujmy cenę wywoławczą, która jest bezpośrednio wyższa od ceny standardowej za ten okres.

Wyszukaj najbardziej zyskowne segmenty hotelu…

Kolejnym obszarem kontroli są segmenty, które akceptujemy. Aby zmaksymalizować przychody w okresach wzmożonego ruchu, musisz ograniczyć niektóre segmenty gości. Jednakże pewne ogólne wytyczne stanowią, że w takich okresach nie będziemy akceptować tanich ofert specjalnych, niskich stawek korporacyjnych, czy np. promocyjnych stawek cenowych. Dzieje się tak dlatego, że w tych segmentach średnie ceny są niższe.

W niektórych przypadkach lojalność wobec pewnych kontrahentów (np. przykład korporacyjnych) zmusza nas do blokowania niektórych pokoi według ich potrzeb nawet w terminie black outu. Pamiętajmy, aby było to działanie świadome i związane z rozważeniem argumentów opartych na liczbach i danych historycznych. Pamiętam przykład nadmorskiego hotelu, w którym przez cały rok przebywało niewielu gości korporacyjnych, ale w lipcu i sierpniu otrzymał znaczną liczbę rezerwacji. W  hotelu nie przeprowadzono analizy sezonowości, dnia tygodnia ani segmentacji poziomu cen, co doprowadziło do kanibalizacji cen. Kontrola segmentów jest więc kluczowa.

To pierwsza porcja uwag i sugestii związanych z ochroną mocnych terminów. Z kolejną wrócimy niebawem.

Jeżeli chcesz sprawniej zarządzać przychodami w Twoim hotelu, poznaj proRMS i napisz tutaj.