Podnieśliśmy ceny, zablokowaliśmy niechciane segmenty. A co z kanałami rezerwacji? Przecież, skoro w analizowanym terminie będzie bardzo duży popyt, to w realiach hotelarskich oznacza, że goście będą próbowali dokonać swojej rezerwacji na różne sposoby. Mogą również zarezerwować pokój przez portale OTA lub poprzez innych pośredników. A więc, jeśli my jako hotel, mamy niejako komfort „wyboru” kanałów, którymi napłyną rezerwacje, dlaczego otwierać je wszystkie? Logika nakazuje skoncentrować się na tych najtańszych.
Kontroluj dostępność na OTA w mocnych terminach…
Oczywiście można stwierdzić że warto zostawić portale OTA otwarte, ponieważ wówczas jest większa widoczność obiektu. Wtedy zachodzi zjawisko zwane bilborad effect* które jest pozytywnym czynnikiem wpływającym na hotel. Warto przy tym dokładnie ustalić reguły pozwalające mądrze ograniczać materializację prowizyjnych kanałów dystrybucji. Pozyskiwanie bezpośrednich rezerwacji (direct) własnymi kanałami (hotelowa strona, recepcja, mail itp.) powinno być wplecione w strategię hotelu przez cały rok. W niskim sezonie współpraca z pośrednikami jest kluczowa, natomiast nigdy nie powinniśmy pozwalać na publikację korzystniejszej oferty u pośrednika niż na naszej stronie, a przeciwnie – cena na prowizyjnych kanałach powinna być wyższa (model 1).
*Efekt billboardu to zjawisko polegające na tym, że potencjalni goście trafiają na ofertę zakwaterowania w internetowych biurach podróży (OTA), ale nie dokonują od razu rezerwacji.
Należy również pamiętać, że skutecznym narzędziem ograniczającym popyt napływający przez OTA jest założenie restrykcji długości pobytu. Dobrze działa to, zwłaszcza przy uwzględnieniu różnych typów pokoi, jakie mamy w hotelu. Jeśli jakiś termin jest mocny i założymy warunek „minimum stay” na pokoje standard (model 2). To w tym czasie restrykcje spowodują:
– ograniczenie popytu na OTA,
lub
– wyprzedanie tych pokoi,
Natomiast z korzyścią dla nas te restrykcje dotyczą tylko pobytów w dłuższym okresie.
Trzeba też kontrolować, jakie stawki będą otwarte. Portale OTA to przecież nie tylko cena FLEX i NON REF.
To także różne promocje, a także programy zniżkowe z bardzo dużym rabatem. Większość portali stwarza możliwość zablokowania takiego programu przez hotel w pewnej (ściśle określonej) ilości terminów. Skorzystajmy z tej możliwości. Pozostawianie otwartych promocji i programów lojalnościowych może obniżyć nam przychód w mocnym terminie nawet o kilkanaście procent.
Ustal restrykcje, do jakich ma się dostosować gość…
Kolejną wartą zaplanowania kwestią jest aspekt restrykcji. Hotele, których mocne okresy są kilku dobowe (na przykład długie weekendy, kilkudniowe festiwale), powinny zastosować restrykcje dotyczące długości pobytu. Warto sprawdzić, ile ten wskaźnik wynosił dla analogicznego okresu (o ile wydarzenie o tym charakterze jest cykliczne) i odpowiednio dostosować restrykcję do czekającego nas okresu.
Inny rodzaj restrykcji dotyczy płatności – stawki bezzwrotne (NON REF) są jednym z najlepszych narzędzi revenue managera, jakie wymyślono.
W bardzo mocnych terminach zadbajmy o to, aby sprzedawać wyłącznie ceny obwarowane taką restrykcją. Jeśli tego nie zrobimy, istnieje spore ryzyko otrzymania anulacji, a więc niesprzedania na full terminów o dużym potencjale. Stawki bezzwrotne mogą być anulowane przez gości, ale w takim przypadku przychód zostaje w hotelu. Oczywiście, w odrębnych i uzasadnionych sytuacjach Dyrektor może zdecydować o zwrocie pieniędzy za taką rezerwację, ale mówimy tu raczej o decyzjach związanych z lojalnością wobec kluczowych gości. Natomiast w większości przypadków pokój anulowany ze stawki NON REF sprzedajemy po prostu jeszcze raz.
Podsumowując…
Zastosowanie tych kilku sposobów pomoże skutecznie zabezpieczyć i optymalizować przychody. Odrębne zarządzanie dostępnością grup cenowych typu Direct/OTA lub innych ze względu na restrykcje czy, wartości/usługi dodane kreuje wiele możliwych scenariuszy. Excel zawsze przyjdzie tu z pomocą i to jest dobry początek, ale warto rozważyć narzędzia dedykowane optymalizacji, które są gwarantem zachowania konsekwencji strategii i efektywności. Dlatego zaprojektowaliśmy specjalny moduł proRMS, w którym można zaplanować i stworzyć poszczególne grupy cenowe, w zależności od ich specyfiki.
Oferowana funkcjonalność ma unikalną wartość, ponieważ dla każdej grupy można wprowadzić odrębną strategię dostępności. Informacje takie, jak:
– automatycznie pobierane dane z PMS
– wbudowany monitoring konkurencji
– pogoda
– czy nawet reputacja hotelu
Te informacje są wykorzystywane przez uczące się algorytmy w celu przedstawiania dostosowanych rekomendacji. Finalnie użytkownik sam może zdecydować, które rekomendacje należy wdrożyć i za pomocą jednego kliknięcia wszystkie zmiany mogą być automatycznie przesłane do Channel Managera. Z czasem, mając już zaufanie do rekomendacji generowanych przez system, można ustawić proRMS na autopilocie .
