Zapytania grupowe… na pewno nie obce są Wam rozważania nad ich wycenami. Ale czy zastanawialiście się kiedykolwiek, jakie potencjalne straty może przynieść przyjęcie nowego zapytania grupowego?
Podczas ofertowania grupy patrzymy oczywiście na potencjalne przychody i koszty. Pytanie natomiast, czy zdajemy sobie sprawę z tego, że biznes grupowy może oznaczać stratę finansową. Bynajmniej nie jest to związane tylko z kosztami operacyjnymi czy bezpośrednimi kosztami obsługi grupy. Za każdym razem budując ofertę i alokując zasoby (pokoje, przestrzeń konferencyjną, pracowników do obsługi itp.), blokujemy potencjalnie możliwość przyjęcia innego zapytania, które może pojawić się w późniejszym czasie. Przyjęcie biznesu „A” wyprze alternatywny biznes „B”. A wyparcie biznesu „B” będzie w tej sytuacji kosztem. Precyzując, jest to „koszt przesunięcia” (ang. „displacement cost”). Dlatego za każdym razem wyceniając zapytanie grupowe należy pamiętać o innych potencjalnych zapytaniach, które mogą nadejść na ten sam termin.
Jeśli omawiane „koszty przesunięcia” przewyższają kosztorys wyceny grupowej, możemy jednoznacznie stwierdzić, że przyjęcie takiej grupy oznacza stratę i należy odpowiednio dopasować wycenę oferty lub odmówić jej przyjęcia. Obiekt, który przyjmuje biznes grupowy chronologicznie według kryterium dostępności, może notować spore straty z tytułu potencjalnie utraconych przychodów. Natomiast obiekt, który do tego korzysta z założonego na początku roku statycznego cennika grupowego może być tych strat prawie pewien.
Zmieniający się popyt dla różnych segmentów powoduje zmianę „kosztów przesunięcia”. Wiele innych czynników takich, jak np. sezon, typ dnia, wyprzedzenie czasowe, obłożenie, poziom cenowy konkurencji, uszczegółowia i doprecyzowuje wielkość „kosztów przesunięcia”. Dlatego proces wyceny grupowej za każdym razem musi odnieść się do powyższych informacji, aby wyliczyć optymalną cenę. Pomoże nam w tym również analiza dynamicznej prognozy sprzedaży na dany dzień lub okres czasu.
Tak więc analiza „kosztów przesunięcia” poprzedzona kwalifikacją danego zapytania grupowego, stanowi absolutne minimum, które pozwoli nam podjąć właściwą i świadomą decyzję w kwestii zapytań grupowych. W ten sposób będziemy w pełni przygotowani do potencjalnych negocjacji z klientem.
Wiedza na temat „kosztów przesunięcia” zostanie najefektywniej przekazana w formie praktycznej na jednym z paneli podczas Forum Horeca Idea Rebuilding 2022. Warsztat poprowadzą: Michał Forysiak z firmy Qualpro oraz Cezary Sarnecki z firmy SECCO Hospitality Financial Management.
Forum Horeca Idea Rebuilding 2022 to wydarzenie o wyjątkowej formule oparte na czterech filarach: Inspiracje – Działanie – Współpraca – Wymiana doświadczeń.
Forum dedykowane jest dla wszystkich, którzy chcą wiedzieć więcej… Sprzedawców MICE, Szefów Sprzedaży, Event Managerów. A to wszystko już 7 i 8 listopada w Warszawie w Hotelu Sound Garden.
Serdecznie zapraszamy do zapoznania się ze szczegółami Forum Horeca Idea Rebuilding 2022 oraz do zapisów na stronie internetowej: https://forum.horecaidea.pl/